掌上乾坤赵崇甫：金种子酒的战略困局与人事流沙

　　来源：飞象0808 文/赵崇甫·品牌战略砖家掌上乾坤

　　金种子酒的困境，表面看是连续亏损的财务危机，深层次却是品类战略的模糊与品牌定位的反复摇摆。

　　作为徽酒“四朵金花”之一，金种子并非缺乏历史底蕴或资源支持，但其长期困于“低端依赖”与“高端幻象”的撕裂中，未能构建清晰的品类价值锚点，更在频繁的人事更迭中消耗了战略定力。

　　一、品类战略：次高端突围失效，低端基本盘崩塌

　　金种子酒的品类困局，源于对“次高端”的误读与投机性布局。2020年公司提出“打造腰部次高端大单品”，看似顺应行业升级趋势，实则缺乏品类根基的支撑。

　　其推出的“馥合香”系列试图以香型差异化切入次高端，但馥16、馥20今年上半年收入仅3728万元，不足总营收10%。这一结果暴露了两大问题：

　　其一，品类价值未穿透区域消费认知。安徽市场以浓香为主流，馥合香作为新香型，既未像酱香型一样形成品类共识，也未与安徽宴饮、礼品等核心场景强绑定。金种子在品牌力不足的情况下强行推新，相当于在品类的“无人区”作战，教育成本高却收效甚微。

　　其二，低端品类收缩过猛导致失血。在次高端尚未起势时，金种子对低端产品“做减法”，直接冲击了基本盘。今年上半年低端酒收入同比下滑33%，而公司长期依赖低端走量，毛利率本就徘徊在行业低位。这种“断奶式”转型，如同未建新楼先拆旧居，反而加速了业绩下滑。

　　华润系入主后，试图以快消品逻辑重塑品类结构，例如将“金6”列为第三大单品，强化终端扫码动销管控。但啤酒与白酒的渠道逻辑本质不同：啤酒追求高频覆盖，白酒依赖圈层培育。强压渠道库存、数字化监控虽能短期清淤掌上乾坤，却无法解决品类价值空心化的问题——金种子始终未回答“消费者为何要买次高端金种子”这一核心问题。

　　二、品牌定位：文化资产闲置，标签化替代不了差异化

　　金种子酒的品牌定位长期在“历史名酒”与“华润新贵”之间徘徊，未能形成有效心智占领。其手中握有“醉三秋”这一文化IP，曾三次蝉联“安徽名酒”，本可依托淮河文化打造高端价值感。但公司战略一度分散至“柔和种子酒”“馥合香”“醉三秋”三个方向，资源分散导致品牌传播失焦。

　　华润系带来的“头号种子”“特贡”等产品概念，更偏向渠道术语而非消费者语言。例如“聚焦阜阳和合肥”的渠道策略，本质上是对区域的防守，而非品牌势能的构建。金种子需要的是像古井贡酒“年份原浆”一样，将品类（原浆）与品牌（古井）强绑定的战略单品，而非不断叠加产品线。

　　更关键的是，“华润系”标签是一把双刃剑。它虽带来资本与渠道资源，但也让品牌陷入“依赖外部输血”的叙事中。消费者购买白酒时，看重的是历史积淀与情感认同，而非股东背景。金种子若不能将华润的渠道优势转化为品牌价值，则“华润系”光环终会褪色为“华润兜底”的焦虑。

　　三、人事流沙：战略在会议室里打转，难落地面

　　何秀侠的离职，是金种子战略执行断层的缩影。她上任后提出的“产品聚焦”“渠道数字化”等改革，本应是对症之药（至少思考的方向是对的，至于是否能知行合一做正确则是另外一回事），但任期未满即离场，反映华润对白酒业务的耐心不足。更值得注意的是，金种子酒在公告中未对何秀侠致谢，暗示内部对改革路径存在分歧。

　　频繁换帅导致战略无法纵深推进。何秀侠的前任试图以“一体两翼”突围，她本人转向“金6”大单品和数字化渠道，而继任者刘辅弼是否延续此路线仍是未知数。

　　这种“一轮领导一轮战略”的循环，让经销商、团队乃至消费者无所适从。白酒品牌建设需长期投入，如古井贡酒深耕“年份原浆”十余年才站稳次高端。金种子却像在跑“接力赛”，每棒选手都在重新规划路线，最终只能在起跑线附近打转。

　　给金种子的建议：重回品类生根，品牌生情

　　金种子酒的出路，在于跳出“次高端”的概念追逐，回归品类战略的本质：找到一块能守住的阵地，并让品牌成为阵地的代名词。无论是依托“醉三秋”做文化白酒，还是聚焦柔和香型打造大众价格带王者，都需要一场“少即是多”的彻底聚焦。

　　华润若真想玩转白酒，需正视啤酒与白酒的行业差异，给予团队更长的战略周期，避免以一般快消品的“速胜心态”应对需要文化慢火熬煮的白酒。否则，金种子酒可能成为华润酒业版图中的一块“烫手山芋”，而非价值增长极。

　　战略的失败，往往始于品类的贪婪和品牌的浮躁，终于人事的流沙。金种子酒若不能筑牢品类之根、深植品牌之情，即便有华润加持，也难逃在徽酒竞争中被边缘化的命运。